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O Marketing é uma arma poderosa

ago 29, 2005   //   por Serendipidade   //   Marketing / Negócios  //  2 Comentários

(c) yotophoto.comNo meu post O Paradoxo da Satisfação do Cliente, estávamos discutindo o que é de fato satisfazer um cliente. Vimos que as empresas devem satisfazer na verdade os desejos do cliente e não diretamente só as necessidades.

Num artigo da Business Week, uma pesquisa demonstrou que as companhias estão mudando a maneira de desenvolver seus produtos se preocupando primeiro com as emoções e sentimentos dos clientes antes de botar em prática a criação. Tudo por dois motivos: O primeiro é que a tecnologia entre os competidores num segmento específico já se tornou a mesma, eles precisam se destacar de outra maneira. O Segundo é que as empresas precisam sempre estar renovando a vontade do cliente em continuar consumindo seus produtos, pois esses últimos estão ficando cada vez menos impressionados com tecnologia e mais preocupados com funcionalidades, se isso ou aquilo serve para ele.

Uma outra maneira de vender, além de suprindo os desejos, é persuadindo os clientes a pensarem que eles precisam do seu produto. Como escreveu um dos leitores deste blog: “…marketingui, a maneira de vender o que nao queremos mesmo que digamos que nao queremos…”*SIC.

Muitas vezes o Marketing é algo que nos motiva a comprar um bem ou serviço mesmo quando não precisamos realmente daquilo. A arte de mexer com as emoções do seu cliente.

Dentro desse escopo, vamos explorar o mundo do Marketing de produtos de efeito duvidoso ou de promessas futuramente não cumpridas.

Seth Godin, um dos meus autores de Marketing favoritos, contou hoje em seu blog como o uso da fé e de crendices quando aplicados no marketing tem um poder enorme de convencimento. Já podemos então imaginar uma série de produtos “místicos” vendendo absurdos por causa de um marketing de convencimento baseado em uma historinha bem contada. Ele aponta para um produto particularmente interessante que já é moda nos Estados Unidos e vende muito bem devido a sua história e adoção por parte de personalidades.

Ao ler fiquei imaginando: Quanto tempo vai levar para essa moda chegar no Brasil, o país que mais adora “pseudo-ciências”? Será que vai ser uma nova onda pós-pulseiras da solidariedade?

(c) Lars Klove for The New York TimesEntão conheça os ornamentos que proporcionam o aumento da performance (Performance-Enhancing Jewelry), a última moda entre os jogadores de baseball americanos. São braceletes e colares de nylon com titânio que (segundo seu fabricante) produzem uma descarga elétrica que aumentam a capacidade energética do corpo através do aumento da capacidade energética de cada célula.

Esse é só um dos exemplos mais recentes, mas na TV podemos encontrar uma série desses produtos ditos “especiais”.

É o poder do convencimento do marketing através de uma histórinha muito bem contada, e que quando tange principalmente o ocultismo ou fatos desconhecidos podem levar rebanhos de consumidores a procurar seu produto.

Para finalizar conheça o Wi-Fi Speed Spray, um spray para você usar em volta do seu terminal sem fio da rede Wi-Fi, e que promete aumentar a velocidade de comunicação e melhorar até sua rádio FM. Uma grande mentira, mas muito bem escrita.

O Paradoxo da Satisfação do Cliente

ago 18, 2005   //   por Serendipidade   //   Marketing / Negócios  //  4 Comentários

(c) FreeFoto.comParte I

Durante os muitos anos da existência dos conceitos de Marketing, as empresas fizeram dele um mecanismo que funciona da seguinte maneira:

“Como Marketing temos que buscar as NECESSIDADES mais íntimas e importantes dos nossos clientes, e traduzi-las em ações, projetos e campanhas para adaptar nossos produtos e serviços a essa nova realidade.”

Esse conceito é ingênuo e está ERRADO!!!

Foi-se o tempo em que os clientes queriam suas necessidades satisfeitas, isso é mais do que mandatório para qualquer empresa sobreviver. Mais do que isso, os clientes querem que suas VONTADES e DESEJOS sejam atendidos pelas empresas.

Tudo está resumidamente na diferença entre:

Satisfazer as NECESSIDADES do cliente

e

Satisfazer o que o cliente QUER — CORRETO!!!

Exemplos:
A Gillette fabrica essas lâminas de barbear para homens e mulheres. Seguramente nem 0,0001% do dinheiro gasto para pesquisar o novo sistema de 3 lâminas foi gasto para pesquisar o que o público feminino quer: Uma lâmina de depilação que combina com a decoração do seu banheiro.

Nós usuários de telefonia celular geralmente também acessamos e-mails e vemos notícias via internet. Assim sendo, as operadoras investem milhões para trazer a última geração de telefonia que suprem essas necessidades. Mas o que eu quero como cliente de uma operadora celular, é simplesmente telefonar em qualquer lugar onde eu estiver, embaixo d’água, em cima de uma montanha ou dentro do metrô ou túnel.

Parte II

Agora que sabemos o que os nossos clientes querem, como fazer com que eles conheçam nossa empresa, produtos/serviços e comprem ?

Satisfazer o Cliente é Marketing – o cliente já é nosso e temos que mantê-lo
Conquistar o Cliente é Publicidade – o cliente ainda não é nosso e temos que nos apresentar

Aqui voltamos um pouco ao conceito apresentado na parte I: Para satisfazer o cliente, temos simplesmente que entender o que ele quer ao utilizar nossos produtos e serviços. Agora, para conquistá-lo, temos que fazê-lo enxergar que nossa empresa atende as suas necessidades.

A necessidade vem antes de colocarmos um cliente na nossa carteira. É suprindo suas necessidades que o conquistamos. E quanto melhor essa mensagem, melhor a propaganda. E a melhor propaganda é aquela que além das necessidades, consegue suprir as emoções e expectativas dos clientes.

As 10 Marcas mais Valiosas do Mundo

ago 17, 2005   //   por Serendipidade   //   Marketing / Negócios  //  6 Comentários

A tabela abaixo mostra o ranking das 10 marcas mais valiosas do mundo. As marcas foram escolhidas segundo dois critérios:

- Deveriam ser marcas globais através da obtenção de mais de 20% da receita fora de seu país de origem
- As suas proprietárias deveriam ter publicamente disponível os dados financeiros e de marketing

Ranking 2005
Marca
Proprietária
País
Valor da Marca ($Milhões)
 1 Coca-Cola Coca-Cola EUA  67.525
 2 Microsoft Microsoft EUA  59.941
 3 IBM International Business Machines Corporation EUA  53.376
 4 GE GE EUA  46.996
 5 Intel Intel EUA  35.588
 6 Nokia Nokia Finlandia  26.452
 7 Disney Walt Disney Company EUA  26.441
 8 McDonald’s McDonald’s Corporation EUA  26.014
 9 Toyota Toyota Motor Corporation Japão  24.837
 10 Marlboro Altria Group EUA  21.189

Fonte: Interbrand

As 20 Companhias mais Inovadoras do Mundo

jul 26, 2005   //   por Serendipidade   //   Criatividade / Inovação  //  2 Comentários

Veja o ranking das 20 companhias mais inovadoras do mundo:
(Pesquisa com 940 executivos sêniores em 68 países – Pela Boston Consulting Group – 2005)

  1. Apple – Fabricante de micro-computadores, eletrônicos e softwares
    Proporciona produtos com design excepcional, cria idéias que redefinem velhas categorias de produtos como é o caso de tocadores de música. Evolução contínua da marca e modelo de negócios
     
  2. 3M – Fabricante de produtos em várias áreas de atuação
    Cultura interna voltada para criatividade com incentivos à inovação. Grande sucesso na geração de idéias no setor de Health Care e componentes industriais que aumentam a lucratividade da empresa.
     
  3. Microsoft – Desenvolvedora de Software
    Melhoramento contínuo dos produtos empurrados pela forte gestão, expansão em novos mercados e rápida mudança de estratégia quando necessário.
     
  4. GE – Fabricante de Eletro-Eletrônicos
    Práticas de gestão à frente dos competidores com um forte foco em treinamento estão permitindo a reinvenção no modelo de negócios e cultura para promover a inovação.
     
  5. Sony – Fabricante de Eletrônicos
    Entende a importancia da convergência da mídia, cria produtos altamente amigáveis ao uso, com design superior.
     
  6. Dell – Fabricante de micro-computadores
    Modelo de processos de negócios superior permitindo inovações e corte de custos na gestão da cadeia de suprimentos.
     
  7. IBM – Fabricante de micro-computadores e componentes, Consultoria informática
    Quer usar sua base de conhecimento em TI para resolver problemas de clientes e ajudar a executar seus negócios.
     
  8. Google – Portal de buscas e outros
    Novas ferramentas e serviços que entregam soluções simples para problemas complexos. Domina a busca on-line e está crescendo fortemente em publicidade. Forte conexão com seus clientes.
     
  9. P&G – Produtos para a saúde e casa
    Inovação de produto contínua baseado no entendimento das mudanças de estilos de vida dos seus clientes. Está procurando sócios e funcionários para novos conhecimentos, idéias e produtos..
     
  10. Nokia – Fabricante de telefones celulares
    Alto design, muda os modelos e adiciona novas funcionalidades rapidamente baseado na leitura dos desejos do cliente no estilo de vida móvel crescente.
     
  11. Virgin – Provedora de serviços de viagem, música e entretenimento
    Reformulou a viagem aérea como uma marca de estilo e expandiu a marca em lojas de varejo, serviços para telefones celulares e outros produtos. Assume riscos e ataca provedores de serviços tradicionais.
     
  12. Samsung – Fabricante de telefones celulares e eletrônicos
    Capta os impulsos do cliente, bom design, entende a emoção e se promoveu uma marca lider. Gera um fluxo de novos aparelhos celulares e ótimas TVs de tela plana.
     
  13. Wal-Mart – Hipermercado
    Usa a cadeia de suprimentos e logística com superioridade para promover migração a novos mecados e áreas de produto. Traça as preferências do cliente diariamente contribuindo para um rápido crescimento.
     
  14. Toyota – Fabricante de automóveis
    A qualidade e eficiência da manufatura evolui constantemente. Uso estratégico de novas tecnologias possibilita vantagens de mercado como no caso dos carros híbridos.
     
  15. e-Bay – Portal de leilões e e-business
    Criou um novo modelo de negócios de varejo baseado no poder do cliente, baixos preços e comunidade.
     
  16. Intel – Fabricante de processadores e componentes
    Modelo de negócios dinâmico com a abilidade de se tornar uma grande competidor em áreas como no caso da comunicação sem fio.
     
  17. Amazon – Portal de e-business
    Transformou a distribuição de varejo com a tecnologia da internet com foco na experiência d cliente.
     
  18. IDEO – Estúdio de design
    Consultoria de alto nível em processos de inovação. Usa os princípios do design para guiar empresas na mudança estratégica que foca na experiência do cliente.
     
  19. Starbucks – Cadeia de lojas de alimentação e café
    Mudou o modelo de negócio das lojas de café inserindo uma marca de estilo de vida através da observação dos clientes. Construiu uma afinidade da marca com os clientes que foca na expeiência dos mesmos.
     
  20. BMW – Fabricante de automóveis
    Combina o design inovativo com tecnologia avançada e marketing baseado na web para aumentar a liderança da marca e sua abrangência, como no caso do relançamento do MINI Cooper

As 10 piores corporações de 2004

jun 13, 2005   //   por Serendipidade   //   Marketing / Negócios  //  Nenhum comentário

Em uma publicação anterior, eu fazia referência aos programas de Responsabilidade Social que as empresas faziam para ajudar a comunidade e ao mesmo tempo ganhar marketing sobre isso ou encobertar aspectos negativos.

Multinational Monitor (c) multinationalmonitor.org

A Multinational Monitor, uma ONG fundada pelo ativista Ralph Nader (que por sinal concorreu como candidato independente à presidência dos EUA em 2004), acompanha com atenção as práticas não éticas, contaminantes ou diretamente criminais das grandes multinacionais. Ela elabora um Top Ten anual das 10 piores empresas do ano. As empresas somam pontos por enganar a opinião pública, contaminar o meio ambiente, abusar dos trabalhadores ou desvalorizar a cultura.

Veja o ranking das 10 piores empresas de 2004 (ordem alfabética):

  • ABBOTT LABORATORIES – Fabricante de medicamentos
    Abuso nos preços de medicamentos
     
  • AIG – Corretora de seguros
    Aumento no número de processos judiciais adiados
     
  • COCA-COLA – Fábrica de Refrigerantes
    killercoke.org vs. cokekills.org
     
  • DOW CHEMICAL – Fabricante de Produtos Químicos
    Transgressões
     
  • GLAXOSMITHKLINE – Fabricante de Medicamentos
    Mortalmente depressivo
     
  • HARDEE’S – Restaurante Fast-Food
    Ataque cardiaco em uma só tacada
     
  • MERCK – Fabricante de medicamentos
    55.000 mortos
     
  • McWANE – Fabricante de tubulações hidráulicas
    Mortes no trabalho
     
  • RIGGS BANK – Banco
    A conexão Pinochet
     
  • WAL-MART – Rede Varejista
    Diminuição de headcount

Pulseiras da moda ou da distância?

jun 12, 2005   //   por Serendipidade   //   Comportamento  //  3 Comentários

Um dia, há varios meses atrás eu vi um sujeito usando uma dessas pulseiras amarelas e confesso que fiquei curioso por saber do que se tratava esse ornamento uma vez que comecei a perceber a sua presença em vários braços a partir de então.

Se tratava da pulseira lançada pela fundação de um famoso ciclista para angariar fundos em prol das jovens vítimas do Câncer, que juntamente com uma grande companhia de equipamentos esportivos, através do seu website passou a vendê-las aos milhões.

Não que não seja uma ótima campanha, muito séria e comprometida com seus objetivos financeiros e “marketeiros” (falo disso mais tarde). O mundo precisa disso, a solidariedade das pessoas comprando essas pequenas lembranças. Uma ótima oportunidade para mover as pessoas a colocar dinheiro na solidariedade. Muitos de nós não fazemos nada para construir ou tentar ajudar um próximo necessitado, assim, essas pulseiras são um escambo muito justo, faz com que o indivíduo dôe seu dinheiro indiretamente, recebendo um “recibo” por isso. Recibo esse que poderá ser mostrado aos seus amigos na sociedade capitalista de hoje que ele é uma pessoa “engajada” com a ajuda e as boas ações. Quem sabe até propagar a boa ação pelos amigos e parentes próximos.

Feliz a idéia do nosso ciclista que fomentou diversas ações do gênero pelo mundo surgindo assim todo uma nova linhagem de “pulseiras solidárias”. Repito, não é que não seja uma boa idéia, é ótimo e tem trazido bons resultados, mas quero mostrar que precisamos ser sensatos ao comprar uma delas, e perceber que podemos fazer ainda mais pelo mundo do que simplesmente “andar na moda”. Além das pulseiras ainda existem outras maneiras de ajudar, não basta ajudar na “onda da moda”, tem que ajudar sempre. Em uma outra oportunidade, outro dia, gostaria de falar sobre essa “ajuda oportunista”.

Aqui no Brasil eu percebo que somos muito Humanos com “H” maiúsculo, fomos tomados subitamente pela febre das pulseiras, todo mundo, todo mundo ajudando… ajudando? Sim, ajudando… ajudando também nossos amigos falsificadores a ganhar mais dinheiro por causa de MODA, sim, Humanos gostam de ficar na moda, estar sempre da maneira que estão os demais da sua tribo, se parecer bem e no alto da hierarquia do bem estar que nós buscamos em nós mesmos: ser aceito pelos outros Humanos.
Infelizes são os falsificadores que para não passarem fome, seja aqui ou seja em outro país, são muitas vezes astutos e acompanham uma onda que pode trazer o seu ganha pão. E no final o que temos? Que a pulseira da solidariedade acaba servindo também para os “pobres” falsificadores! Bom? Mal? Veremos…

Faço uma pequena interrupção na linha de raciocínio porque queria ainda completar um outro aspecto. A fraternidade, amizade e solidariedade são coisas que estão na moda também. Hoje em dia as empresas estão cada vez mais investindo em programas de responsabilidade social. Através de voluntários do próprio corpo de funcionários, a empresa entra com o patrocínio ou eventos que promovem o crescimento da sociedade necessitada utilizando a sociedade mais abastada.

Assim, ao comprarmos a pulseira temos que botar a mão na cabeça e pensar: Estamos ajudando? Ou estamos tentando ficar longe da pobre realidade social ajudando remotamente, indiretamente, à distância? Temos medo?

Algema com pulseira

Aos que compram as falsificadas, não temos como saber de onde vem e se o falsificador é realmente pobre. Se ele utiliza mão de obra infantil ou promove o tráfico com o dinheiro.

Por outro lado, aos que compram as originais, lembrando do marketing que as empresas estão fazendo com a Responsabilidade Social, sabemos que o dinheiro provavelmente vai promover o bem. Porém não sabemos se a empresa também não usa mão de obra infantil ou conta com empresários corruptos que desviarão uma parte da grana. A Responsabilidade Social pode ser uma mascara ou um elixir que apaga a memória de todos nós, pobres consumidores capitalistas.

E os que compram pela moda? Nem precisamos nos preocupar, pois eles nem devem ter entendido tudo isso… pecam pela inocência.

Como diria Luciano Ligabue de um grupo de rock italiano em uma de suas canções: Baby, é um mundo super.

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